J’ai commencé ma carrière professionnelle chez Sagem comme vendeur terrain de solutions bureautiques.

Pendant les deux premières années, j’ai appliqué les méthodes du « hard selling » plébiscitées par les écoles de ventes Xerox, Canon ou Sagem, qui sont encore reconnues aujourd’hui comme  faisant partie des méthodes de ventes les plus efficaces du marché.

J’ai pris toute la mesure de ce savoir-faire quand j’ai travaillé comme formateur à l’école de vente de Sagem. Le fait de les avoir à la fois mises en œuvre et enseignées, m’a permis de les maitriser parfaitement.

Quelques années plus tard, les parcours de formation Sales et Pre-Sales chez SAP, m’ont permis d’apprendre de nouvelles techniques alliant mon expertise des cycles courts, à une nouvelle manière d’appréhender, contrôler et maitriser les cycles longs.

C’est aussi à cette période que j’ai commencé à m’intéresser aux « couleurs » des interlocuteurs dans la vente avec l’utilisation de la méthode DISC, dans le but d’adapter mes questions et donc la trajectoire que doit prendre un cycle de vente.

Mes expériences en environnements grand-comptes, d’abord avec l’aide des Key Account Managers de Neurones, puis directement chez KPF, m’ont apporté la maitrise des savoir-faire en matière de maillage, cartographie et de power map.

C’est au fur et à mesure de l’accumulation de ces expériences que j’ai pris conscience de ma grande sensibilité empathique et de son utilité dans la vente. C’est-à-dire comprendre en ressentant à la place de son interlocuteur ses principaux points de douleur et s’adapter naturellement pour synchroniser avec lui.

Quand j’ai découvert les notions autour de l’intelligence émotionnelle, j’ai compris que les émotions primaires pouvaient être corrélées au cycle de vente, et donc fortement l’influencer. J’ai alors fait le lien avec l’empathie, la reformulation et la synchronisation pour décrire et comprendre leurs interactions avec les émotions et poser les bases d’un processus pour piloter son cycle de vente différemment.

Je me suis attaché alors à la compréhension du fonctionnement des émotions et à en extraire une méthode pour les utiliser simplement et les relier à mon expertise commerciale.

J’ai été guidé par l’efficience et la volonté de sécuriser davantage mes cycles de vente pour améliorer mes taux de succès. Mais au final, d’une certaine manière, j’ai aussi humanisé une démarche qui est vue, souvent, comme une tentative de manipulation.

Cette méthode, je l’ai picthé auprès des Executive MBA chez HEC et de services clients et commerciaux de grandes entreprises, à chaque fois les retours furent extrêmement positifs. Ainsi j’ai décidé de proposer à mon réseau et aux startup proches de moi, un accompagnement factuel, totalement personnalisé, construit sur des success fees. Mon objectif c’est de vous permettre de vous approprier ma méthode au travers d’un cycle de vente réussi ensemble.

Ce site vous livre mes ressentis, ma vision, mes méthodes et mon expertise en matière de maîtrise des cycles de vente. Il est personnel et ne doit pas être pris comme une démonstration. Au contraire, il s’agit plus d’une réflexion autour du QE (Quotient Emotionnel) et de son influence grandissante dans le business.

Merci pour votre lecture.